实体美容院不像是超市，能够最终靠琳琅满目的产品满足庞大的客户群，吸引到各种各样的人群。美容院的品类品项更具有针对性，更像是为特定的人群提供他们所需要的特定服务一样。
所以，任何一家门店在做规划时，品类结构一定要能适应门店现有的客户群体，再结合拓客营销活动所留店的增量客户来优化升级。
很多实体美容门店往往都是一套品类品项表一直用。这样就会导致项目消费不能匹配客户的真实需求，从而流失掉老客户、难以拓展新客户。
必须先精准抓住客户的需求，才能抓住业绩。然而客户的需求是多样的，所以门店的品类品项就需要有一个科学的规划。
针对不同的客户群体，需要有不同的项目。比如，对于新用户，需要用比较有亮点的项目吸引客户；对于门店的常到客户，需要用比较有效果的项目刺激客户；对于门店的忠实用户，我们应该用带有品牌属性的项目留下客户。
比如，在美容实体门店中，面部项目的品项管理可以是：面部清洁→面部补水→面部美白→面部修护→面部抗衰等
可成长的品项路径在于：将门店所有同类型项目由浅入深，按照专业程度、价格高低建立一个完整的品类品项体系。
衡量一个品项的好坏最简单的方式是盈利能力。门店品项的盈利能力同时也直接决定了业绩的高低。
一家新美容实体门店在选择品项的时候，首先要考虑的是：品项的普及率，让门店的项目被大众所接受。其次就是要考虑品项的毛利率。有些普及率高的品项，自身的毛利率是比较低的。所以这样一个时间段，需要有一些高端项目为门店提升毛利率，才能让整个门店的品项既抓眼，又赚钱。
最后就是参考对于所有品项的增长率。如果门店的一个品项拥有良好的普及率，但客户消费周期太长，实际上也是需要重新整合规划品项结构的。
客户三个月只消费一次的那些项目，其实就可以定位为增长率不高的项目。这类问题后续解决的时候需要配合强有力的促销活动。
大多数在美容院消费的客户，对于项目首先关注的就是价格。所以我们该如何去建立一个让客户心动的价格体系呢？
首先：应该明确好基础品项的价格。比如：面部清洁，基础护理这一类。这一类品项的价格可以借鉴当地市场上的均价，或高或低建立。
注意一点：在价格竞争激烈的市场环境下，往往基础品项的价格都是由卡项设计而推销给客户认识与消费的。
其次：我们该协调好晋升项目的价格。比如：面部补水、美白，身体排毒这一类。这一类项目的价格就应该要依据门店挑选的项目品牌，来决定价格。
注意一点：很多项目品牌本身就有一定市场指导价，如果在毛利率满足的情况下，适当下调一点品项价格，突出项目品牌活动，更可能收获大量客源消费。
最后：我们应该稳定高端项目的价格。比如：面部修护、抗衰，祛斑祛痘这一类。这一类品项的业绩贡献率自然是门店最高的，所以它们的价格稳定的话，可以为门店带来稳定的业绩流量，打响门店的品牌。
注意一点：这类高端项目在定价的时候能配合别的基础、晋级项目进行打包，最后制定出大家都觉得需要又值得的品项结构。
在常规项目的利润结构需要经过科学的设计，利润太薄的产品会拖累美容院的业绩下降，需要用高利润的产品去做常规项目才是美容院生存的长久之计。
